来源：保观
健康险增长乏力是健康整个行业面临周期发展的必经之路，不管是保费对代理人个人还是对保险公司、中介公司或互联网平台，规模这既是挑战挑战亦是机遇。
嘉宾介绍：
龙格：众托帮联合创始人兼总经理、健康帮惠保创始人兼CEO。保费众托帮是规模一家借助互联网技术，让加入互助计划的挑战会员之间形一种“自保与互保”的关系，会员发在生被保障情况后，健康可获得规定额度的保费互助金渡过难关的互助保障公司。
据2018年至2022年每年上半年健康险保费收入增长情况数据，规模可以看到，挑战2019年上半年增速达到31.7%之后一直趋于断崖式下降趋势，健康到2022年上半年，保费健康险保费收入增速已降至4.0%。规模
可见，近些年健康险保费收入增速骤降，再叠加市场监管趋严、经济下行等因素作用下都让健康险面临着巨大的发展压力。对此，我们在直播中连线了众托帮联合创始人兼总经理、帮惠保创始人兼CEO龙格，围绕目前健康险面临的挑战展开了交流，龙老师针对健康险整体业务增速放缓原因进行了深度剖析，并对健康险未来发展及创新方向提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。
01
健康险增速下行，影响因素有哪些？
既然整个健康险市场面临如此严峻的挑战，那么影响其下行的因素到底有哪些？龙老师认为与以下四点原因密不可分：
第一，产品结构及人群覆盖已发生改变。
健康险在中国经过20多年的长久发展，目前增速也是较为正常的态势。而随着时间的推移，人们对健康保险的一些政策和行业发展的一些认知的改变，导致健康保险产品的结构发生了一个明显的变化。
这种变化主要体现在，过去，人们关注的焦点一直都是以重疾险为主。然而，随着市场的不断变化，以百万医疗为代表的医疗类的保险产品开始走入人们视线，虽然其市场占比还没有位居第一，但是增长速度仍不容小觑，尤其在近两年备受消费者青睐。
但是从覆盖人群的广度来看，健康险保障对健康的要求很严格，这就决定了其覆盖人群的绝对数量并不高，也意味着随着时间推移，已经购买其险种的人群，再次购买同类产品的复购率会相应降低。
第二，用户的认知定位和替代作用不断发生改变。
众所周知，市场一直关注的重点主要集中于健康险下的重疾险及医疗保险两大板块。重疾险是指符合健康要求，过了观察期以后，发生在保障范围内的疾病达到相应要求，一次性定额赔付相关费用。而医疗险则侧重发生了疾病或者意外以后，如符合相应要求，扣掉社保报销以后，合理的费用按照对应的规则进行统一赔付，只不过大多数患者普遍享受的是1万元的医保内外100%免赔报销。
但是近两年情况发生了改变，一些特效药、医疗手术等医疗责任、保障责任在不断增加，比如昆明保，就进一步把免费额提高了，然后对比例压降，范围缩小了。这就意味着随着保障措施的不断更改，对普通客户的认知产生很大的影响。
因为对普通消费者来讲，在健康险1.0时代，他们最想要得到普及认知的是“有了社保，为什么还要买重疾险？”，而随着医疗险开始抬头时，他们的认知又有了很大转变，想要弄清楚的则是“为什么有了重疾险，还需要买医疗险？”。再到如今的健康险3.0时代，消费者又需要弄清楚“为什么有了基本医保，有了惠民保以后，还需要买百万医疗险？”。
显然，这种普及方式的不断转变和持续进行，使得用户的认知定位也在不断改变，不利于健康险稳定向前发展。
第三，客户购买力低下，难以促其大规模发展。
龙老师认为消费者低购买力因素已成制约我国健康险蓬勃发展最重要内因。我国虽然已经进入经济飞速发展阶段，人民的收入也在不断地增长，但是普遍的民众还是属于中低收入人群。正如李克强总理在之前“两会”新闻发布会所讲：中国大约有6亿人口，月收入在1000元左右。
这也意味着，如果保险市场仍然继续发展以重大疾病保险为主的健康保险体系，那么，大多数的中国普通民众即使符合健康要求，也很难有充足的资金去购买保障齐全的重疾险。
龙老师还预测，随着未来国内保险产品结构进一步发生变化以及购买力因素的影响，国内健康险市场会越来越像国外，在未来，医疗险的占比保费会超过50%或者更高。
第四，代理人的大进大出，以致健康险销售渠道承压不断。
正如我们这段时间一直谈及的，保险代理人数量从200多万飞速增长到接近于900万，甚至一度超过1000万，而到如今的飞速下降脱落，无疑对健康险的销售端口造成巨大的压力。
重疾险的销售主要依仗于“老带新购买”，这部分代理人一般工作年限在5年或10年以上，利用产品说明会、客户节活动等各种形式进行推销。而靠这样的战略打法，就使得身边符合要求，有购买力的人群都已经购买完毕。
因此，新单的增长主要还是靠新人进来后，不断发力销售。那么现在的情况大家也看到了，新人数量的大量锐减，就直接导致了重疾险的新单的减少，而重疾险新单减少，意味着下一年对应的续期也就不复存在了。形成了一个非常不利的闭环。
那么，接下来健康险增长趋势会如何？
综合两方面来看，一方面，现在健康险还是正增长，而且随着险种的不断完善，以及已有客户对健康险的高度认同，未来二次加保成为新增长源的概率会不断提升，也值得我们看好。
另一方面，如果从悲观预期来看，可能在接下来的近些年，整个健康险也不排除负增长的可能性。龙老师借此还预测，到2025年健康险保费规模可能在1万亿左右，但是这个还不能保证，所以目前健康险的缓慢增长甚至个别阶段的负增长，它不是过去一年多或者当前这半年的一个状况，未来可能还会再持续一段时间甚至更久，都会保持一个相对比较低的增速。
02
重疾险与医疗险产品格局如何？
此前，一批“网红”重疾险走热，使消费者眼前一亮，带动了健康险的发展，尤其在大型城市，人均保单持有率很高。但近两年看来，因对风险缺口有实际保障价值的重疾险产品出现下滑，很大程度上导致了健康险增速放缓。
公开数据显示，目前我国健康险各险种收入结构分别约为：疾病险占比64.4%；医疗险占比34.6%；护理险0.9%；失能险0.1%。
不难看出，疾病险中的重疾险占比最高，也一直成为保险市场最为关注的焦点。那么，为什么会形成这种产品格局？未来重疾险和百万医疗险又会如何发展？
龙老师认为市场一直将重疾险的核心定位模糊不清，还是以治疗费用为首要考量标准，但随着市场的变化，百万医疗、惠民保逐渐推出之后，用户的认知发生了改变，符合健康要求的，可以选择百万医疗；不符合健康要求的，可以选择惠民保，也能解决一部分重疾险问题。这就使得重疾险和医疗险在产品发展过程中产生了核心分流作用。
一方面，过去很多年人均重疾险的理赔额都在5万元以下，近5年额度在逐渐增加，有些保司平均做到了接近于8万元左右，而对健康险重视的中小型公司能够做到10万元左右；个别互联网重疾险占比较高的公司人均保障就更高，平均在20万元左右，所以传统方式下的重疾险营销保额一直被拉低了。
另一方面，对中高端客群来讲，有了医疗保障之后，重疾险是作为其收入损失补偿险的一部分，需要长时间投入才能产生效果，对他们的年收入也有较高要求，因此，重疾险保费收入一直在增加。而对于中低收入人群来讲，因购买力有限，医疗险则是这部分人群的首选，未来趋势也会是当这部分人群先买医疗险，然后在收入允许的条件下再去选择重疾险。
此外，随着近两年保险代理人不断脱落，以及人口红利的见顶，对重疾险和百万医疗险新开单率都会产生不利影响。
03
健康险同质化及创新不足难题何解？
目前整个健康险市场也在面临产品高度同质化难题，各大保司也意识到这点纷纷尝试开发差异化产品，但市场反馈效果并不明显。为什么健康险难以突破创新瓶颈？龙老师认为需要从以下几个维度来分析。
一是，要以解决客户问题及需求为核心。
龙老师认为整个保险行业，无论是做渠道，或是做中介，最终还是以结果为导向，忘了最终的目的是要干什么，客户需要的是什么。如果能将这两件事的核心解决好，那么整个大方向就不会错。
因此，从这个维度来看，无论是保司，亦或是保险从业人员，最终的归宿还是作为服务的提供方来帮助客户解决问题。
二是，找准角色定位，回归健康险本质。
比如，保司和代理人在向客户解释医疗险、重疾险时，由于对其认知有明显的偏差以及市场同行业竞争加剧因素，很多销售人员长期形成了固定思维，变成了很多时候在客户面前普及的保险知识变成了一个单选题，可能会让客户认为社保不好，或是当遇到同业竞争时，就一味灌输竞争对手产品、服务不好等等。这就在市场形成了一个单向的思维，而非多元的思维，没有真正找准自身角色定位，也就很难帮助客户来解决真正的问题核心。
04
医保改革对商业健康险起到哪些作用？
此外，在健康险创新力不足的同时，国家也在加大推行包括药品集采、推广DIP/DRG等医保改革措施来稳定市场，那么这对于商业健康险的发展来讲，是机会，还是面临更大的挑战？
首先，龙老师认为近五六年，我国保险行业整体较为落后，因为从城乡居民大病医保开始，其覆盖人群增长速度和保费增长速度快于商业保险，而已经购买商业保险的客户基本上对城乡居民大病医保并不在意。随着基本医保的不断深入，收入和支出都在大幅增长，目前商业保险的发展的确已经远远落后了。
其次，医保的快速发展，也为商业保险进一步打开了增量空间。
比如，在2001年，医保覆盖人群可能在一两亿，大多数人还没有医保。这就意味着商业保险也无法及时跟上。那么，现在情况发生了很大的改变，随着基本医保的覆盖率大大提高，可供人们选择的保险就变得越来越多。换句话说，当医保能够满足部分报销额度，而没有覆盖的部分商业保险就是最好的补充，这时对于用户来说购买商业保险的必要性和额度也在增长。
最后，龙老师还针对未来健康险主要通过互联网渠道还是线下渠道销售，也给出了自己的看法。
龙老师认为未来健康险的销售渠道还是以线下为主，主要还是在于人们对健康险做选择时，其消费理念和消费习惯已经趋于线下，这和行业特性也有很大关系，比如在互联网时代，客户获得电子保单认知感与传统纸质保单完全不一样。
综上来看，健康险增长乏力是整个行业面临周期发展的必经之路，不管是对代理人个人还是对保险公司、中介公司或互联网平台，这既是挑战亦是机遇。市场周期的调整必然会经历一段很强烈的适应过程，但适应后的整个行业，定会有不一样的变化，对于之后健康险如何发展，我们拭目以待。