原标题：《陆有约》第一期丨对话郁华——大家人寿的陆敏数智化转型
5月16日，郁华获批大家人寿总经理一职。对话大家的数
导语
作为一个宏伟的郁华时代命题，数字化转型如何转？人寿是否有好的范例可循？各家公司目前的实践结果如何？这是每个险企高层当下最关心的话题，也是智化转型对公司发展前景的最大关切。
为此，陆敏懂保汇推出一档新栏目——《陆有约》，对话大家的数这是郁华一档总对总高端对话栏目，由懂保汇创始人陆敏担纲主持，人寿与高管面对面详聊数字化、智化转型转型期公司的陆敏经营管理之道。
上海封闭前夕，对话大家的数我们在北京东三环大家人寿职场见到了久未谋面的郁华郁华——懂保汇高端对话栏目《陆有约》的首期对话嘉宾。为了聊透数字化转型话题，人寿郁华特安排大家人寿总经理助理、智化转型分管信息技术的刘树杰参与对话。本期内容将以现场文字实录方式展现给大家，以期给大家最大的信息量。
借《陆有约》第一期节目之机，小编也为大家带来《数字化研究系列之三——实践篇》，透视大家人寿数字化转型样本，为业界转型提供参考。
主持人介绍：
陆敏
懂保汇创始人；
原平安集团首席保险业务执行官、首席信息执行官；
原汽车之家董事长兼CEO，历任平安健康险公司董事长兼CEO、平安人寿保险公司党委书记、平安集团战略发展中心主任；
熟悉保险行业的顶层设计，对传统保险公司的数字化转型业务有深入的了解和实操经验。
本期人物：
大家人寿总经理 郁 华
大家人寿总经理助理 刘 树 杰
郁华，大家人寿总经理，生于1970年，本科毕业于北京大学，先后任太保寿险上海分公司副总经理，太保寿险总部个人业务部总经理、太保集团行政人事部总经理，太保寿险副总经理等职务。
2020年7月，郁华加盟大家人寿出任副总经理，分管个险业务；2021年7月，被任命为公司临时负责人，并于2022年5月获批大家人寿总经理职务。
刘树杰，大家人寿总经理助理，分管信息技术和运营服务，负责公司新一代数字化平台和数智运营体系建设。
刘树杰1994年进入保险行业，曾任太保集团信息技术中心副总经理，具有20多年金融、信息技术从业经验，主导实施过大型险企新一代分布式核心系统等亿级客户平台建设，组织实施过”稳敏双态“的集团级IT治理架构机制建设，在险企数字化转型领域具有丰富的实践经验。
正文
1
底层商业逻辑变化几何？
亟需新增“数字化”生产要素
陆敏：近年来，业内多少都感受到寿险的业务发展中出现了一些问题，这方面想听听郁总的看法，你怎么看现在行业的发展？
郁华：这个问题让人倍感压力。我们正在转型，因为大家人寿是相对有市场后发的一家公司，此前不太关注负债端，这方面相当于从零开始。相较头部公司，我们包袱少，但也带来了新问题：不可能再走老路。
老路走不通了，新路又该怎么走？我认为，还是要回到整个底层的商业逻辑和新的经营生态，二者要做对比。
首先需要思考的是，作为寿险的主渠道，个险业务的底层商业逻辑是否发生了改变？如果是，就等于是整个商业模型都发生了改变。反之，那么生产经营要素要不要变？
本次话题涉及到的数字化，是一个重要的商业要素的改变。寿险原来最重要的生产要素是人，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”。现在是人有，但业绩没了。
人这个生产要素当然不可能完全抛去，却可能需要增加新的生产要素才能把盘子重新激活。所以我认为业务发展的下一个关键可能在于数字化，这是特别重要的生产要素，或者说是经营的。
陆敏：在这个过程中，你们可能压力、阻力小一点。而大公司已经形成习惯，存在惯性。
郁华：大公司自有其优势，包括数字基础、平台建设等等，基础好。难度或许在于转变习惯，改变原来庞大体系的惯性。小公司这方面压力较小，但我们数字基础相对薄弱，这需要花一点时间。
刘树杰：还有一个认知的问题，一把手、CTO等高管人员对数字化的认知都是转型成功与否的重要因素。我认为，数字化转型需要从顶层设计的高度来开展。
陆敏：我总结出来，可能就是“想、会、能”三个字。
第一，是刚才刘总讲的，能否把思维转过来，能否接受新东西。毕竟，往往大部分人是“因为看见才相信”，只有少部分人是“因为相信才做出来”，而创新的东西是出于相信。
第二，是会不会，有没有能力，有没有人才，能否规划好。
第三，是能不能，规划好、人到位，能不能组织起来，能不能落地，因为最后是出结果的。
郁华：很有道理。现在行业一度比较急躁，经营的压力、股东的压力、市场的压力，包括高管也似乎是急于自证，最后导致静不下心来认真思考、布局，打牢基础，然后按照新模式走。
2
一手“个险独代模式”
一手“数智化三年发展规划”
陆敏：在当前这种情况下，大家人寿如何通过数字化转型抢得先机，你们有什么目标吗？
郁华：我们的CTO刘树杰总目前负责整个公司的科技和运营，任务很重。我们的个险独代模式包括“扁平化分账模式”、“扁平化组织载体”和“数智化服务支持”三要素。
“扁平化的分账模式”，即压缩金字塔的各级利益，或取消到销售利益上。换言之，不怕外卖员月挣1万，因为只要代理人认真做保单，月收入也能达到1万、2万，甚至更多。“扁平化组织载体”就是采取事务所方式，大家都是销售人员。
“数智化服务支持”是其中最重要的部分，但我们目前做的还不够好。我当时提的时候还叫“数字化”，是刘总将这个概念升级为“数智化”。前不久他还主持举办了“数智化三年发展规划”，我们在全司年度工作会议进行了宣达，得到了一线业务员的热烈反响，大家都非常有信心。当然这个路是很难的，等会请刘总给您介绍。
此外，最重要的还是经营获客。无论是传统代理人还是独立代理人，最重要的就是到哪去找客户。获客经营方面，没有数字化体系支撑，这条路会越走越“死”。数字化转型要解决寿险传统模式从有限的陌生客户、缘故客户迈向海量的陌生客户。
传统方法下面向的是缘故客户，业务员最重要的技能是转介绍。但靠这样人传人的方式，其功效放到现在来看，远远无法与实际需求相匹配。迈向数字化，实际上就是通过数字化生态助力销售团队，无论是公域流量获客、线下转化，还是私域流量经营、客户持续增长。
陆敏：刘总这个“数智化”确实提的非常好，其实二者是连在一起的，有了数字才有智能。我们前不久也做过一场“专业化、数字化、智能化”为主题的培训课程，实际上从经营条线来讲完全可以实现，这其中我想听听刘总怎么看？
刘树杰：我先把这个规划给您简单介绍一下。我们喊了个12345的口号。1是愿景，以客户为中心，满足数字化时代下外部客户和内部用户的最佳体验需求。
郁华：对不起，这里我插一下，因为这个愿景特别重要。以客户为中心，所有保险公司都喊这个口号，没有不喊的，但是落地怎么做？因此我们紧跟了一个想法：数字要跟客户结合起来。
刘树杰：有了愿景以后，我们有两大定位，用以定位数字化到底做什么。一是支持业务发展，二是形成数字化运营模式。最佳体验需求，没有能力支撑不行。我们需要具备三大能力，即客户服务能力、运营支持能力、数字化支撑能力。
能力下面还有我们自创的措施：客户服务线上化、业务支持场景化、运营作业智能化、经营管理数字化。这四化呼应了愿景。从数字化用户来看，我们有外部客户、外勤、内勤，以及管理者四大类用户，通过四化来服务好这四类用户。
相对应来说，客户，客户服务要全流程线上化；外勤，业务模型，业务支持要场景化；内勤，公司运营的智能化，一定要通过智能化手段提高协同效率；管理者方面，未来的决策肯定用数字说话。现在所有的管理者，都要用数字来说话，经营管理这一块应该数字化。
要做到这四化，后面要有机制、队伍、流程、平台、风控五大支撑。五大支撑之间存在逻辑关系。开展数字化转型，机制是关键；其次要有队伍才能落地；紧跟着是流程，但流程不能高于机制，机制最终要掌控流程。
有流程以后，要将其固化到平台上，成为公司能力并沉淀下来；最后是风控的保障，防止跑偏，确保质量。
郁华：我们称之为“机制先行”，实际上就是针对机构经营能力设计了线上化率等指标，大家一看就懂。此外，将其纳入公司日常运营期间的经营等级评定，在机构的关注指标，GS指标等考核之中，既是迁移也是推动，因为人更多是为指标而战。
3
数字化转型成果要体现在经营层
陆敏：分享一下我的想法，我认为数字化转型最后应该是汇总到经营结果上：现在30万代理人达到原100万代理人的产能水平。如果实现，寿险公司的固定成本将大幅下降，随即是产品降价，搭建整套新模式，最后促使更多民众参与商业保险。
（从左到右：马生聪、陆敏、郁华、刘树杰）
新模式的搭建一定要跳出原有模式，否则会被框住。如何跳出原模式？产品端实现实时赶制，精准、甚至是定制化。跟随其后的营销体系、销售体系、服务体系都要做出改变，形成一套新的体系。
以前，探究分支机构做得不好的原因，大多数人都说是竞争对手太厉害了，净怪别人去了。但当我们建立了智能化的系统，搭建客户经营的漏斗，队伍发展的漏斗，那么每一层、所有的分公司数据都能看到。
郁华：用数字揭穿管理者的经营能力。
刘树杰：寿险公司需要一个开放的心态，因为单靠自己无法获取庞大的数据量，而没有大数据就没有数字化。那么，庞大的数据的数据量在哪里？在线上，用户的行为数据。
否则就是纯线下，只能靠代理人自己去收集数据，如年龄、性别等等，多为静态数据。得不到用户的大数据，如情感数据、行为数据等等，就无法分析用户，无法做精准的营销动作，最后导致转化率很低。
所以我觉得，未来，寿险整个大的模式可能会发生变化，随之而来也会形成全新的内部运营体系。靠数据来给予业务支持，而不是靠人来喊。
陆敏：是的，数据不会说话，人可以编造数据，但是编得了一部分，却编不了一个完整的闭环，编完了也圆不回来。所以，对寿险公司来讲，从经营角度做突破可能是最重要的，最终要汇聚成一个新的模式，没有新模式，就只能变成“信息化”。不知道接下来大家人寿准备怎么从经营方面发力？
郁华：大家人寿的基石渠道是银保。原来属于传统的典型打法，以资产端驱动负债，只把负债端作为资金流量。通过好的投资回报把它拉高，弥补这边的成本，最后仍然有很厚的红利，且其好处是能快速把规模做大。
但现在这种模式已经不存在发展条件了，内部不具备条件，外部也不存在政策、法律、监管各种各样的客观基础。我总结了传统银保渠道的三个驱动因素：渠道驱动，银行端得配资产；产品渠道，客户端得让利；费用驱动，销售端。
这两年寿险公司的保费压力太大，个险业绩哗哗往下掉，但还是得费劲撑着保费总量，尤其是上市公司，还需要给股东一个交代。所以大家都在抢夺、竞争、哄抬．．．．．．
所以，转型还是要通过数字化。不是说放弃原有的能力，坦率的讲，一下子放弃不了。但要把这些影响因素的占比降低，更多的关注到机构，关注到网点，关注到队伍，进而关注到客户。
实际上我们在银保渠道接触的都属于是银行的客户，是不能“动”的。但是，在更广义的程度上，有没有可能通过数字化的手段，让客户更多地在更大范围内成为银行和保险两个机构的共享型客户。这是我们认为银保渠道转型的重要方向。
4
为个险代理人搭建营销生态
埋点注入数字基因
陆敏：针对个险渠道数字化转型方向，我提一下建议，我认为做经营方面的数字化突破大概有以下几个环节：销售前端、销售后端、销售支持推动、数据中台、数据底层结构。
前台一定要打破传统观念，传统的观念就是客户思维，一切为了签单，交易导向太浓。互联网是用户思维，用户思维就是更大的量，它不是以交易为最终导向，它是以触达、接触，然后转化，最后才到销售变成交易的导向。
传统寿险公司认为获客是代理人的事，与公司无关。全行业来看，一个代理人月均获客三个都很不错了，好的有三个以上，弱的就三个不到。如果转换观念，转变成用户思维，月均获客数可达到10个以上，相当于向上打开天窗。
销售后端就是活动量管理。我认为是活动管理，这个概念应该是更大的，整个销售管理、销售支持，不能只让代理人活动。整套体系不活动，联动才是最大的，所以要做一个大的活动管理的平台。
通过漏斗层，把很多分公司拉在一起取中位值，将底下的抬起来，上面的让其自由发挥，我们叫“标准动作”加“自选动作”。标准动作一定下来就必须做，但也有发挥的自由，如果自选动作做得更好，可以立刻变成标准动作，这就是智能体系。
传统的例会是一个月开一次。开完后，等到数据出来时基本要到下个月中旬，然后一开会，开完了就要改，又到了第三个月，一个季度就这么过去了。但有了这个体系，立马就能把人揪出来。所以在销售后端，要靠刘总搭建数据建模型，然后可视化，让所有人都能看到。
所以，再讲回银保渠道，其实我认为都不是问题，你上面获的东西越多，你想卖什么你都可以，不在乎他是银行机构的客户还是保险机构的客户。因为你最上面是抢占心智，抢人是在线上，他还不是在线下的网点，也不是线下代理人。
郁华：对，线上的客户。实际上他们一直讲的就是，通过线上的方式更容易把客户的心抢到，把客户的思想抢到，心智占领，饱和攻击。
陆敏：再讲回经营领域的漏斗，它还可以指导管理者进行资源分配。漏斗数据一出来，每层应该投什么资源，一目了然。过去，在旧的体系下，保险公司一般把钱都用来激励保费，但现在也没用，因为代理人前面的问题不解决，就没有客户。
郁华：我认为业务员能不能销售就是意愿、能力两要素。传统公司主要的解决方式，是高额的基本法、奖励、激励、正向的、负向的，都是解决意愿，很少作用在能力上。解决能力的主要方式是通过各类的培训手段，很少有公司会为代理人搭建一个线上生态平台。
我认为，数字化，一个是作为工具层面来实现的，这相对好理解。但是真正要发挥数字化的合力量，应该是把它作为一个生态来考虑。实际上围绕您刚才说的销售环节，包括我们讲的管理环节，要在每个环节打进数字化基因，埋点埋进去。
大家背景
一家有名的年轻老公司
明史知兴替，大家人寿虽是一家“新公司”，但其历史可追溯至十几年前。彼时，正逢我国投资驱动型险企萌芽之际。我们耳熟能详的明天系、安邦系等具有金融控股公司特征的资本系，差不多都是那时前后脚入场了。流动在大家人寿的血脉，源自于当初的万亿资本帝国安邦系。
2010年，安邦人寿成立。至此，安邦保险已经拥有产险、寿险、健康险等多块保险牌照。
2011年前后，安邦系大量举牌收购，疯狂扫货银行股、地产股，并完成对海外公司、海外地产的投资，投资风格激进，保险业务基础却很薄弱。
2015年，安邦人寿注册资本增至307.9亿元，增资后，安邦人寿跃居寿险业第二位，排名第一的是338亿元的平安人寿。
2016年，严监管风起，“保险姓保”、“回归本源”成为主流，投资驱动型险企业务开始受到极大影响。
2018年2月23日，原中国保监会会同人民银行、银监会、证监会、外汇局等成立工作组，对安邦实施接管，期限一年，后延期一年至2022年2月22日结束接管。
2019年6月25日，大家保险集团有限责任公司注册成立，由中国保险保障基金有限责任公司、化工集团有限公司、上海汽车工业（集团）总公司共同出资设立，注册资本金203.6亿元。
同年8月29日，大家保险集团发布公布称迎来四位新成员，集团依法受让安邦人寿、安邦养老和安邦资管股权，分别更名为大家人寿、大家养老、大家资产，同时，新设大家财险。
2020年9月14日，安邦保险集团发布公告称，安邦保险集团股份有限公司召开股东大会，会议决议解散公司，并成立清算组。资产曾达2万亿且在资本市场呼风唤雨的安邦正式退出历史舞台。
（懂保研究院）